Eine Unternehmens- oder Steuerberatung mit einem CRM führen
Beratungspipelines leben von Empfehlungen, Mandatsvereinbarungen und Beziehungen, die gepflegt werden wollen – nicht von Kaltakquise. So bauen Sie ein CRM darum herum auf.
8 Minuten Lesezeit9 Schritte
Warum empfehlungsgetriebene Pipelines eine andere Art von Tracking benötigen
Die meisten Beratungsmandate entstehen nicht durch Outbound-Akquise – sie kommen über Empfehlungen und bestehende Beziehungen. Verfolgen sollte man deshalb nicht nur, ob ein Deal offen oder abgeschlossen ist, sondern wer ihn empfohlen hat, wie der Umfang in der Mandatsvereinbarung festgelegt wurde und – nach Abschluss der Arbeit – ob die Beziehung so lange ruhig war, dass ein Check-in fällig ist, bevor ein Wettbewerber zuvorkommt.
Von der Empfehlung zum Folgeauftrag
Ein Beratungsauftrag endet nicht, wenn das Ergebnis übergeben wird – die wertvollste Phase ist die danach, wenn die Beziehung entweder inaktiv wird oder in Wiederholungsarbeiten übergeht.
Empfehlung / Anfrage
Eine Anfrage geht ein, meist über eine Empfehlung. Die Empfehlungsquelle hier zu erfassen ist entscheidend – sie ist genau das, worauf Sie später gezielt setzen wollen.
Qualifikation
Passung, Budget und Zeitplan werden geprüft, bevor Zeit ins Scoping investiert wird.
Umfangsklärung
Die Grenzen des Auftrags – Ergebnisse, Zeitplan, Ausschlüsse – werden gemeinsam mit dem Kunden definiert.
Vorschlag / SOW
Der Umfang wird zu einem formellen Angebot oder einer Leistungsbeschreibung mit Honoraren und Konditionen.
Konditionen prüfen
Kundenseitige rechtliche oder Beschaffungsprozesse prüfen und verhandeln – oft die langsamste Phase, die es lohnt, selbst verfolgt zu werden.
Mandatsvereinbarung unterschrieben
Formelle Beauftragung zum Start. Ab hier läuft die Uhr für die Leistungserbringung.
Aktives Mandat
Die Arbeit wird im Rahmen des Umfangs erbracht, wobei Fortschritt und etwaige Änderungen im Umfang auf denselben Datensatz verbucht werden.
Überprüfung & Kontaktaktualität
Nach der Leistungserbringung braucht die Beziehung eine Markierung „zuletzt kontaktiert“ – das mit Abstand nützlichste Feld, um zu erkennen, wer still geworden ist.
Folgeauftrag / Empfehlung
Eine gut geführte Beziehung wird zu einem Wiederholungsgeschäft oder zu einer eigenen Empfehlung und schließt den Kreislauf wieder nach oben.
Wo Beratungspipelines meist schiefgehen
Dieselben wenigen Lücken treten immer wieder bei Beratungsunternehmen und Kanzleien auf, die kein echtes System für ihre Beziehungen eingeführt haben.
Die Vermittlungsquelle wird nie erfasst
Ohne sie lässt sich nicht erkennen, welche Empfehlungsbeziehungen tatsächlich Umsatz bringen und es wert sind, gepflegt zu werden.
Mandatsnotizen liegen in einzelnen Posteingängen
Wenn der leitende Berater eines Accounts nicht verfügbar ist, kann niemand sonst nachvollziehen, was vereinbart oder besprochen wurde.
Keine Transparenz darüber, welche Beziehungen abgekühlt sind
Ein Mandant, für den Sie vor acht Monaten tätig waren und der seitdem nicht mehr kontaktiert wurde, ist eine warme Chance, die unbemerkt bleibt.
Die Abrechnung läuft komplett außerhalb des Mandatsdatensatzes
Es gibt keinen einzigen Ort, um Engagement-Status und Abrechnungsstatus nebeneinander zu sehen.
Was man einrichten sollte, bevor man live geht
Dies sind die spezifischen Felder und Regeln, die den oben genannten Lebenszyklus tatsächlich nachvollziehbar machen.
Was Worxley zusätzlich zu diesem Workflow hinzufügt
Dieser Lebenszyklus funktioniert in jedem CRM, das flexibel genug ist, um Empfehlungsquelle und Kontaktaktualität als vollwertige Felder zu führen. Worxley ergänzt E-Signaturen für Mandatsvereinbarungen und KI, die ruhende Beziehungen für Sie markiert.
- Vermittlungsquellenverfolgung
- Sehen Sie auf einen Blick, welche Empfehlungsbeziehungen und Kanäle tatsächlich Einnahmen bringen.
- Eingebaute E-Signatur
- Versenden und unterschreiben Sie Mandatsvereinbarungen ohne separates Tool – nachverfolgt im selben Account-Datensatz.
- Warnungen bei ruhenden Beziehungen
- Automatische Markierungen für Mandanten, die in einem festgelegten Zeitraum nicht kontaktiert wurden.
- Mandanten-Transparenzmodus
- Teilen Sie den Projektstatus mit einem Kunden, ohne ihm Zugriff auf Ihre internen Notizen zu geben.
FAQ
Ja – Fall- oder Aktenmanagement verfolgt die Arbeit selbst. Dies hier verfolgt die Geschäftsbeziehung darum herum: wie das Mandat gewonnen wurde, seine Konditionen und ob die Beziehung nach der Leistungserbringung Aufmerksamkeit braucht. Viele Kanzleien nutzen beides, verbunden über denselben Mandantendatensatz.
Ein einziges Pflichtfeld in der Anfragephase – wer oder was diese Anfrage vermittelt hat – ist in Sekunden ausgefüllt und genau die Information, die sich die meisten Kanzleien ein Jahr später gewünscht hätten.
Das Protokollieren eines Anrufs, einer E-Mail oder eines Meetings mit dem Datensatz aktualisiert ihn automatisch, sodass niemand ein "zuletzt kontaktiertes" Datum manuell aktualisieren muss.
Importieren Sie Ihren aktuellen Kunden und Ihre Empfehlungsliste als Ausgangspunkt und wenden Sie die oben genannten Schritte dann auf neue Anfragen an. Der Wert entsteht durch die korrekte Nachverfolgung der Aktivitäten von hier aus, nicht durch die Wiedereingabe des Verlaufs.
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Sie haben gesehen, wie es auf dem Papier funktioniert. Jetzt richten Sie es wirklich ein.
Nutzen Sie die Pipeline aus diesem Leitfaden als Ausgangspunkt und passen Sie sie an Ihr Unternehmen an.