Die Vermittlungsquelle wird nie erfasst
Ohne sie gibt es keine Möglichkeit zu wissen, welche Empfehlungsbeziehungen tatsächlich Einnahmen und Förderwert sind.
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Führung einer Beratungs- oder Beratungsfirma mit einem CRM
Beratungspipelines basieren auf Empfehlungen, Engagement-Schreiben und Beziehungen, die überprüft werden müssen – nicht von Cold Outbound. So baut man ein CRM darauf auf.
Warum empfehlungsgetriebene Pipelines eine andere Art von Tracking benötigen
Die meisten Beratungs- und Beratungsarbeiten entstehen nicht durch Outbound-Akquise – sie kommen aus Empfehlungen und bestehenden Beziehungen. Das bedeutet, dass das, was es wert ist, zu verfolgen, nicht nur ist: "Ist dieser Deal offen oder abgeschlossen?", sondern wer ihn empfohlen hat, wie das Engagement-Schreiben gerahmt wurde und – nach Abschluss der Arbeit – ob diese Beziehung lange genug ruhig war, um einen Check-in zu brauchen, bevor ein Wettbewerber zuerst da ist.
Von der Überweisung zur Wiederholung
Ein Beratungsauftrag endet nicht, wenn das Ergebnis übergeben wird – die wertvollste Phase ist die danach, wenn die Beziehung entweder inaktiv wird oder in Wiederholungsarbeiten übergeht.
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Weiterleitung / Anfrage
Eine Anfrage geht ein, meist über eine Empfehlung. Die Ermittlung der Referenzquelle ist hier entscheidend – es ist die Eingabe, auf die Sie später noch einmal eingreifen möchten.
- 2
Qualifikation
Passform, Budget und Zeitplan werden überprüft, bevor Planungszeit aufgehoben wird.
- 3
Scoping
Die Grenzen des Auftrags – Ergebnisse, Zeitplan, Ausschlüsse – werden gemeinsam mit dem Kunden definiert.
- 4
Vorschlag / SOW
Der Umfang wird zu einem formellen Antrag oder einer Arbeitsbeschreibung mit Gebühren und Bedingungen.
- 5
Überprüfungsbedingungen
Kundenseitige rechtliche oder Beschaffungsprozesse prüfen und verhandeln – oft die langsamste Phase, die es lohnt, selbst verfolgt zu werden.
- 6
Verlobungsschreiben unterschrieben
Formelle Genehmigung zum Beginn. Das ist der Moment, an dem die Uhr bei der Lieferung beginnt.
- 7
Aktives Engagement
Die Arbeit wird im Rahmen des Umfangs erbracht, wobei Fortschritt und etwaige Änderungen im Umfang auf denselben Datensatz verbucht werden.
- 8
Rezension & Aktualität
Nach der Geburt braucht die Beziehung einen 'zuletzt kontaktiert'-Marker – das mit Abstand nützlichste Feld, um zu erkennen, wer still geworden ist.
- 9
Wiederholungsarbeit / Überweisung
Eine gut geführte Beziehung wird zu einem Wiederholungsgeschäft oder zu einer eigenen Empfehlung und schließt den Kreislauf wieder nach oben.
Wo Beratungspipelines meist schiefgehen
Die gleichen wenigen Lücken treten bei Beratungs- und Beratungsfirmen immer wieder auf, die kein echtes System für Beziehungen eingeführt haben.
Verlobungsnotizen liegen in einzelnen Posteingängen
Wenn der leitende Berater eines Kontos nicht verfügbar ist, kann niemand sonst die Geschichte dessen sehen, was vereinbart oder besprochen wurde.
Keine Transparenz darüber, welche Beziehungen abgekühlt sind
Ein Kunde, der vor acht Monaten verlobt wurde und seitdem nicht mehr kontaktiert wurde, ist eine willkommene Gelegenheit, die unbemerkt bleibt.
Rechnungsstellung von Personen, die vollständig außerhalb des Verlobungsprotokolls liegen
Es gibt keinen einzigen Ort, um Engagement-Status und Abrechnungsstatus nebeneinander zu sehen.
Was man einrichten sollte, bevor man live geht
Dies sind die spezifischen Felder und Regeln, die den oben genannten Lebenszyklus tatsächlich nachvollziehbar machen.
Ein Referral-Source-Feld für jede Anfrage
Ein Bericht kann also zeigen, welche Empfehlungsbeziehungen tatsächlich konvertieren, nicht nur ein Bauchgefühl.
Verlobungsbriefe, die als eigene Bilanz erfasst werden
Umfang, Gebühren und Unterschriftsstatus sind dem Konto zugeordnet, nicht in einem separaten Dokumentenordner abgelegt.
Aktualitätswarnungen bei früheren Kunden
Eine Markierung, die jeden Kunden aufzeigt, der in etwa 90 Tagen nicht kontaktiert wurde – und das Beziehungsmanagement in eine Liste statt in eine Gedächtnisübung verwandelt.
Rechnungsstellung, die mit dem Engagement-Datensatz verknüpft ist
Engagement-Status und Zahlungsstatus sind also an derselben Stelle sichtbar.
Was Worxley zusätzlich zu diesem Workflow hinzufügt
Dieser Lebenszyklus funktioniert in jedem CRM, das flexibel genug ist, um Empfehlungsquellen und Aktualität als erstklassige Bereiche zu verfolgen. Das Worxley fügt E-Signaturen für Engagement-Briefe und KI hinzu, die ruhende Beziehungen für Sie markieren kann.
Vermittlungsquellenverfolgung
Sehen Sie auf einen Blick, welche Empfehlungsbeziehungen und Kanäle tatsächlich Einnahmen bringen.
Eingebaute E-Signatur
Versenden und unterschreiben Sie Engagement-Schreiben ohne ein separates Tool, das auf demselben Kontoeintrag verfolgt wird.
Ruhe-Beziehungswarnungen
Automatische Flaggen für Kunden, die in einem festgelegten Zeitraum nicht kontaktiert wurden.
Client-Transparenzmodus
Teilen Sie den Projektstatus mit einem Kunden, ohne ihm Zugriff auf Ihre internen Notizen zu geben.
FAQ
Ja – das Fall- oder Angelegenheitsmanagement verfolgt die Arbeit selbst. Dies verfolgt die kommerzielle Beziehung darum herum: wie der Auftrag gewonnen wurde, dessen Bedingungen und ob die Beziehung nach der Lieferung Aufmerksamkeit benötigt. Viele Kanzleien betreiben beides, verbunden durch denselben Kundenrekord.
Ein einzelnes erforderliches Feld in der Untersuchungsphase – wer oder was dies verwiesen hat – benötigt Sekunden, um es auszufüllen, und ist das eine Datenstück, das die meisten Firmen gerne ein Jahr später erfasst hätten.
Das Protokollieren eines Anrufs, einer E-Mail oder eines Meetings mit dem Datensatz aktualisiert ihn automatisch, sodass niemand ein "zuletzt kontaktiertes" Datum manuell aktualisieren muss.
Importieren Sie Ihren aktuellen Kunden und Ihre Empfehlungsliste als Ausgangspunkt und wenden Sie die oben genannten Schritte dann auf neue Anfragen an. Der Wert entsteht durch die korrekte Nachverfolgung der Aktivitäten von hier aus, nicht durch die Wiedereingabe des Verlaufs.
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Nutzen Sie die Pipeline aus diesem Leitfaden als Ausgangspunkt und passen Sie sie an Ihr Unternehmen an.