Gérer un cabinet de conseil ou de conseil sur un CRM
Les pipelines de conseil reposent sur des recommandations, des lettres de mission et des relations à entretenir — pas sur la prospection à froid. Voici comment construire un CRM autour de cela.
8 min de lecture9 étapes
Pourquoi les pipelines basés sur les recommandations ont besoin d’un autre type de suivi
La plupart des missions de conseil et d’accompagnement ne proviennent pas de la prospection sortante — elles proviennent des recommandations et des relations existantes. Cela signifie que ce qui mérite d’être suivi n’est pas seulement « cette transaction est-elle ouverte ou close », mais aussi qui l’a recommandée, comment la lettre de mission a été cadrée, et — une fois la mission terminée — si la relation est restée silencieuse assez longtemps pour justifier une prise de nouvelles avant qu’un concurrent ne s’en charge.
De la recommandation au travail répété
Une mission de conseil ne se termine pas lorsque le livrable est remis — l’étape la plus précieuse est celle qui suit, lorsque la relation tombe en sommeil ou se transforme en missions récurrentes.
Orientation / demande
Une demande d’information arrive, généralement par recommandation. Identifier la source de la recommandation ici est important — c’est la donnée sur laquelle vous voudrez miser davantage plus tard.
Qualification
L’adéquation, le budget et les délais sont vérifiés avant de passer le temps de calcul.
Périmètre
Le périmètre de la mission — livrables, calendrier, exclusions — est défini avec le client.
Proposition / SOW
Le périmètre devient une proposition formelle ou une déclaration de travail avec honoraires et conditions.
Conditions de la révision
Le service juridique ou achats du client examine et négocie les conditions — souvent l’étape la plus lente, qui mérite d’être suivie à part.
Lettre de mission signée
Autorisation formelle de démarrer. C’est à ce moment que le compteur de la mission démarre.
Mission en cours
Le travail est réalisé selon le périmètre, l’avancement et les éventuelles modifications de périmètre étant enregistrés sur le même dossier.
Révision et récentement
Après la livraison, la relation a besoin d’un repère de « dernier contact » — le champ le plus utile pour repérer qui est devenu silencieux.
Travail répété / recommandation
Une relation bien gérée devient une clientèle régulière ou une recommandation en soi, refermant la boucle vers le sommet.
Là où les pipelines de conseil tournent généralement mal
Les mêmes manques se répètent chez les cabinets de conseil et de conseil qui n’ont pas mis en place un véritable système autour des relations.
La source de recommandation n’est jamais enregistrée
Sans cela, il est impossible de savoir quelles relations de recommandation sont réellement génératrices de revenus et méritent d’être entretenues.
Les notes de mission restent dans des boîtes de réception individuelles
Lorsque le consultant principal d’un compte n’est pas disponible, personne d’autre ne peut voir l’historique de ce qui a été convenu ou discuté.
Aucune visibilité sur les relations qui se sont refroidies
Un client accompagné il y a huit mois et jamais recontacté depuis est une opportunité chaude qui passe inaperçue.
La facturation est entièrement en dehors du dossier de mission
Il n’existe pas un seul endroit pour voir l’état de la mission et l’état de la facturation côte à côte.
Que configurer avant de lancer
Ce sont les champs et règles spécifiques qui rendent le cycle de vie ci-dessus réellement traçable.
Ce que Worxley ajoute à ce flux de travail
Ce cycle de vie fonctionne dans tout CRM suffisamment flexible pour suivre la source des recommandations et la récence des contacts comme des champs à part entière. Le CRM de Worxley ajoute une signature électronique pour les lettres de mission et une IA qui peut signaler pour vous les relations en sommeil.
- Suivi des sources de recommandation
- Voyez d’un coup d’œil quelles relations et canaux de recommandation génèrent réellement des revenus.
- Signature électronique intégrée
- Envoyez et signez des lettres de mission sans outil séparé, suivies sur le même dossier de compte.
- Alertes de relation dormante
- Des signalements automatiques pour les clients qui n’ont pas été contactés dans une fenêtre fixe.
- Mode transparence client
- Partagez l’avancement de la mission avec un client sans lui donner accès à vos notes internes.
FAQ
Oui — la gestion des dossiers ou des affaires suit le travail lui-même. Ceci suit la relation commerciale qui l’entoure : comment la mission a été obtenue, ses conditions, et si la relation nécessite une attention après la livraison. Beaucoup de cabinets utilisent les deux, reliés par le même dossier client.
Un champ unique obligatoire à l’étape de la demande — qui ou quoi a recommandé ce contact — prend quelques secondes à remplir et c’est la donnée que la plupart des cabinets regrettent de ne pas avoir recueillie un an plus tard.
Enregistrer un appel, un e-mail ou une réunion par rapport à l’enregistrement le met à jour automatiquement, afin que personne n’ait à mettre manuellement à jour la date de « dernier contact ».
Importez votre liste actuelle de clients et de recommandations comme point de départ, puis appliquez les étapes ci-dessus aux nouvelles demandes à venir. La valeur vient du suivi correct de l’activité à partir d’ici, pas de la saisie de l’historique.
À lire ensuite
Vous avez vu comment cela fonctionne sur le papier. Mettez-le maintenant en place pour de vrai.
Partez du pipeline de ce guide et adaptez-le à votre activité.