सीआरएम पर परामर्श या सलाहकार फर्म चलाना
कंसल्टिंग पाइपलाइन रेफ़रल, एंगेजमेंट लेटर और उन रिश्तों पर चलती हैं जिन पर दोबारा ध्यान देना होता है — कोल्ड आउटबाउंड पर नहीं। यहाँ जानें कि इसके हिसाब से CRM कैसे बनाएँ।
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रेफरल-संचालित पाइपलाइनों को एक अलग तरह की ट्रैकिंग की आवश्यकता क्यों होती है
ज़्यादातर कंसल्टिंग और एडवाइज़री काम आउटबाउंड प्रॉस्पेक्टिंग से नहीं, बल्कि रेफ़रल और मौजूदा रिश्तों से आता है। इसलिए ट्रैक करने लायक बात सिर्फ़ यह नहीं कि 'डील खुली है या बंद', बल्कि यह है कि इसे किसने रेफ़र किया, एंगेजमेंट लेटर का स्कोप कैसे तय हुआ, और — काम खत्म होने के बाद — क्या वह रिश्ता इतना चुप पड़ गया है कि किसी प्रतियोगी के पहुँचने से पहले संपर्क करना ज़रूरी है।
रेफरल से लेकर बार-बार काम तक
कंसल्टिंग एंगेजमेंट डिलीवरेबल सौंपने के साथ खत्म नहीं होता — सबसे ज़्यादा वैल्यू वाला स्टेज उसके बाद आता है, जब रिश्ता या तो ठंडा पड़ जाता है या दोबारा काम में बदल जाता है।
रेफरल/पूछताछ
एक पूछताछ आती है, आमतौर पर एक रेफरल के माध्यम से। यहां रेफरल स्रोत को कैप्चर करना मायने रखता है - यह वह इनपुट है जिसे आप बाद में दोगुना करना चाहेंगे।
योग्यता
स्कोपिंग समय खर्च करने से पहले फिट, बजट और समयरेखा की जांच की जाती है।
स्कोपिंग
एंगेजमेंट की सीमाएँ — डिलीवरेबल, टाइमलाइन, क्या शामिल नहीं है — क्लाइंट के साथ तय होती हैं।
प्रपोज़ल / SOW
स्कोप फीस और शर्तों के साथ एक औपचारिक प्रस्ताव या काम का बयान बन जाता है।
शर्तों की समीक्षा
क्लाइंट की लीगल या प्रोक्योरमेंट टीम शर्तों की समीक्षा और मोलभाव करती है — अक्सर यही सबसे धीमा स्टेज होता है, इसलिए इसे अलग से ट्रैक करना चाहिए।
एंगेजमेंट लेटर पर साइन हुए
काम शुरू करने की औपचारिक मंज़ूरी। यहीं से डिलीवरी की घड़ी चलनी शुरू होती है।
सक्रिय जुड़ाव
काम तय स्कोप के हिसाब से डिलीवर होता है, और प्रगति व स्कोप में हुआ हर बदलाव उसी रिकॉर्ड पर लॉग होता है।
रिव्यू और पिछला संपर्क
डिलीवरी के बाद रिश्ते पर 'आखिरी संपर्क' का मार्कर चाहिए — यह पता लगाने के लिए सबसे काम का फ़ील्ड कि कौन चुप पड़ गया है।
दोबारा काम / रेफ़रल
एक अच्छी तरह से प्रबंधित संबंध दोहराए जाने वाला व्यवसाय या अपना स्वयं का एक रेफरल बन जाता है, जो लूप को वापस शीर्ष पर बंद कर देता है।
जहां परामर्श पाइपलाइन आमतौर पर गलत हो जाती है
सलाहकार और परामर्श फर्मों में एक ही मुट्ठी भर अंतराल की पुनरावृत्ति होती है जिन्होंने रिश्तों के आसपास एक वास्तविक प्रणाली नहीं रखी है।
रेफरल स्रोत कभी रिकॉर्ड नहीं किया जाता है
इसके बिना, यह जानने का कोई तरीका नहीं है कि कौन से रेफरल रिश्ते वास्तव में राजस्व चला रहे हैं और पोषण के लायक हैं।
सहभागिता नोट्स अलग-अलग इनबॉक्स में रहते हैं
जब किसी खाते पर प्रमुख सलाहकार अनुपलब्ध होता है, तो कोई और उस पर सहमति या चर्चा का इतिहास नहीं देख सकता है।
कोई दृश्यता नहीं है कि रिश्ते ठंडे हो गए हैं
जिस क्लाइंट के साथ आठ महीने पहले काम हुआ था और तब से कोई संपर्क नहीं हुआ, वह एक गर्म अवसर है जिस पर किसी का ध्यान नहीं जा रहा।
चालान पूरी तरह से सहभागिता रिकॉर्ड से बाहर रहता है
सहभागिता स्थिति और बिलिंग स्थिति को साथ-साथ देखने के लिए कोई एक स्थान नहीं है.
लाइव होने से पहले क्या सेट अप करें
ये वे खास फ़ील्ड और नियम हैं जिनसे ऊपर बताया गया जीवनचक्र सच में ट्रैक हो पाता है।
इस वर्कफ़्लो के शीर्ष पर Worxley क्या जोड़ता है
यह जीवनचक्र किसी भी ऐसे CRM में काम करता है जो रेफ़रल स्रोत और पिछले संपर्क को मुख्य फ़ील्ड के रूप में ट्रैक कर सके। Worxley इसमें एंगेजमेंट लेटर के लिए ई-सिग्नेचर और ऐसा AI जोड़ता है जो आपके लिए ठंडे पड़े रिश्तों को फ़्लैग कर सके।
- रेफरल स्रोत ट्रैकिंग
- एक नज़र में देखें कि कौन से रेफरल संबंध और चैनल वास्तव में राजस्व चला रहे हैं।
- बिल्ट-इन ई-सिग्नेचर
- अलग टूल के बिना एंगेजमेंट लेटर भेजें और साइन करवाएँ, उसी अकाउंट रिकॉर्ड पर ट्रैक करें।
- निष्क्रिय संबंध अलर्ट
- तय अवधि में जिन क्लाइंट से संपर्क नहीं हुआ, उनके लिए अपने-आप फ़्लैग।
- क्लाइंट पारदर्शिता मोड
- किसी ग्राहक को अपने आंतरिक नोट्स तक पहुँच प्रदान किए बिना उसके साथ सहभागिता की स्थिति साझा करें.
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
हाँ — केस या मैटर मैनेजमेंट खुद काम को ट्रैक करता है। यह उसके इर्द-गिर्द के कमर्शियल रिश्ते को ट्रैक करता है: एंगेजमेंट कैसे मिला, उसकी शर्तें क्या हैं, और डिलीवरी के बाद रिश्ते पर ध्यान देने की ज़रूरत है या नहीं। कई फ़र्म दोनों चलाती हैं, जो एक ही क्लाइंट रिकॉर्ड से जुड़े होते हैं।
पूछताछ के स्टेज पर एक ही अनिवार्य फ़ील्ड — इसे किसने या किस ज़रिए रेफ़र किया — भरने में कुछ सेकंड लगते हैं, और यही वह जानकारी है जिसके बारे में ज़्यादातर फ़र्में एक साल बाद सोचती हैं कि काश इसे दर्ज किया होता।
रिकॉर्ड पर कॉल, ईमेल या मीटिंग लॉग करते ही यह अपने-आप अपडेट हो जाता है, इसलिए किसी को 'आखिरी संपर्क' की तारीख हाथ से अपडेट नहीं करनी पड़ती।
अपने वर्तमान क्लाइंट और रेफ़रल सूची को शुरुआती बिंदु के रूप में आयात करें, फिर ऊपर दिए गए चरणों को आगे बढ़ने वाली नई पूछताछ पर लागू करें. मूल्य यहां से गतिविधि को सही ढंग से ट्रैक करने से आता है, न कि इतिहास को फिर से दर्ज करने से.
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आपने देख लिया कि यह कागज़ पर कैसे काम करता है। अब इसे सच में सेट कीजिए।
इस गाइड की पाइपलाइन से शुरू करें और इसे अपने व्यवसाय के अनुसार बदलें।