CRMでコンサルティングやアドバイザリー会社を運営すること
コンサルティングパイプラインは紹介、契約書、再検討が必要な関係に基づいて動いており、コールドアウトバウンドではありません。それを中心にCRMを構築する方法をご紹介します。
読了時間 8分9ステップ
なぜ紹介主導型パイプラインには異なる種類の追跡が必要なのか
ほとんどのコンサルティングやアドバイザリー業務は、アウトバウンドの見込み客開拓からではなく、紹介や既存の関係から生まれます。つまり、追跡すべきは単に「この取引が進行中か成約済みか」ではなく、誰が紹介したか、エンゲージメントレターの範囲がどう設定されたか、そして業務終了後に、競合他社に先を越される前に連絡を入れるべきほど関係が途絶えていないか、ということです。
紹介から再作業へ
コンサルティング案件は成果物を渡した時点で終わるわけではありません。最も価値の高い段階はその後、関係が休眠状態になるか、リピート案件に変わるかの段階です。
紹介・問い合わせ
問い合わせは通常、紹介を通じて入ってきます。ここで紹介元を記録することが重要です。後でどこに注力すべきかを判断する材料になります。
資格
合適性、予算、スケジュールを確認してから、スコープ時間をかけます。
スコーピング
エンゲージメントの境界線――成果物、スケジュール、除外事項――はクライアントと共に定義されます。
提案 / SOW
スコープは、料金や条件を含む正式な提案書や作業報告書となります。
レビュー用語
クライアント側の法務や調達部門は条件の審査と交渉を行い、多くの場合最も遅い段階であり、それ自体で追跡する価値があります。
契約書署名
正式な許可を出して開始。ここから配達の時間が始まる。
進行中の案件
作業は範囲に照らして提供され、進捗や範囲の変更は同じ記録に記録されます。
レビューと最近のこと
納品後、関係には「最終連絡日」の目印が必要です。誰との連絡が途絶えたかを見つけるのに最も役立つ項目です。
繰り返しの仕事/紹介
うまく管理された関係はリピートビジネスや紹介となり、トップへのループを閉じます。
コンサルティングのパイプラインがつまずきやすいポイント
同じ数少ないギャップは、関係性に本当のシステムを持たないアドバイザリーやコンサルティング会社でも繰り返し見られます。
紹介元が記録されない
それがなければ、どの紹介関係が実際に収益を生み出し、育てる価値があるのかを知る方法がありません。
エンゲージメントのメモが個人の受信箱に埋もれている
リードコンサルタントが不在の場合、他の誰も合意や議論の履歴を見ることはできません。
どの関係が冷え込んだのか、その様子は見えない
8か月前に案件を依頼されて以来連絡していないクライアントは、見過ごされている温かいチャンスです。
請求業務が契約レコードの外で完結してしまっている
エンゲージメントステータスと請求ステータスを並べて確認できる単一の場所はありません。
公開前に設定すべきこと
これらは上記のライフサイクルを実際に追跡可能にしている特定のフィールドとルールです。
Worxleyがこのワークフローの上に追加すること
このライフサイクルは、紹介元と最終連絡日を正式な項目として追跡できる柔軟な CRM なら機能します。Worxley は、エンゲージメントレター用の電子署名と、休眠中の関係にフラグを立てる AI を追加します。
- 紹介元の追跡
- どの紹介関係やチャネルが実際に収益を生み出しているか、一目で確認できます。
- 電子署名内蔵
- 別のツールを使わずに、同じアカウント記録で管理する契約書を送り、署名してください。
- 休眠関係のアラート
- 一定期間内に連絡が来ていないクライアントには自動フラグがつきます。
- クライアント透過モード
- クライアントに内部ノートへのアクセスを許さずに、エンゲージメントステータスを共有しましょう。
FAQ
はい。案件(マター)管理は業務そのものを追跡します。こちらはその周りの商取引上の関係、つまり案件をどう獲得したか、その条件、納品後に関係へのフォローが必要かどうかを追跡します。多くの事務所は両方を使い、同じクライアントレコードでつないでいます。
問い合わせ段階で必須の項目を 1 つ(誰が、または何がこの案件を紹介したか)設けるだけです。記入は数秒で済み、多くの事務所が 1 年後に「記録しておけばよかった」と思うデータです。
通話、メール、会議を記録すると自動的に更新されるため、誰も手動で「最後に連絡した日」を更新する必要はありません。
現在のクライアントと紹介リストをインポートし、その後の新しい問い合わせに上記のステップを適用してください。価値は履歴の再入力ではなく、ここから正しく活動を追跡することで得られます。