紹介先の情報源は記録されません
それがなければ、どの紹介関係が実際に収益を生み出し、育てる価値があるのかを知る方法がありません。
業界ガイド
CRMでコンサルティングやアドバイザリー会社を運営すること
コンサルティングパイプラインは紹介、契約書、再検討が必要な関係に基づいて動いており、コールドアウトバウンドではありません。それを中心にCRMを構築する方法をご紹介します。
なぜ紹介主導型パイプラインには異なる種類の追跡が必要なのか
ほとんどのコンサルティングやアドバイザリー業務はアウトバウンドの見込み客からではなく、紹介や既存の関係から得られます。つまり、追跡すべきは単に「この取引が成立しているか終了しているか」ではなく、誰が紹介したか、契約書のスコープ設定、そして作業終了後にその関係が十分に沈静で、競合他社が先に到着する前にチェックインが必要かどうかです。
紹介から再作業へ
コンサルティング契約は成果物が渡された時点で終わるわけではなく、最も価値の高い段階はその次の段階であり、関係が休眠状態になるか繰り返しの仕事に変わる段階です。
- 1
紹介・問い合わせ
問い合わせは通常、紹介を通じて入ってきます。ここで紹介先を特定することが重要です。後で強調したい情報です。
- 2
資格
合適性、予算、スケジュールを確認してから、スコープ時間をかけます。
- 3
スコーピング
エンゲージメントの境界線――成果物、スケジュール、除外事項――はクライアントと共に定義されます。
- 4
提案 / SOW
スコープは、料金や条件を含む正式な提案書や作業報告書となります。
- 5
レビュー用語
クライアント側の法務や調達部門は条件の審査と交渉を行い、多くの場合最も遅い段階であり、それ自体で追跡する価値があります。
- 6
契約書署名
正式な許可を出して開始。ここから配達の時間が始まる。
- 7
積極的な関与
作業は範囲に照らして提供され、進捗や範囲の変更は同じ記録に記録されます。
- 8
レビューと最近のこと
配達後、関係には「最後に連絡した」マーカーが必要です。これは誰が沈黙したかを見分ける最も有用なフィールドです。
- 9
繰り返しの仕事/紹介
うまく管理された関係はリピートビジネスや紹介となり、トップへのループを閉じます。
コンサルティングパイプラインがよくうまくいかない場所
同じ数少ないギャップは、関係性に本当のシステムを持たないアドバイザリーやコンサルティング会社でも繰り返し見られます。
エンゲージメントノートは個別の受信箱にリアルタイムで送信されます
リードコンサルタントが不在の場合、他の誰も合意や議論の履歴を見ることはできません。
どの関係が冷え込んだのか、その様子は見えない
8か月前に婚約して以来連絡がないクライアントは、見過ごされている温かいチャンスです。
請求書の発行は契約記録の外に完全に含まれます
エンゲージメントステータスと請求ステータスを並べて確認できる単一の場所はありません。
公開前に設定すべきこと
これらは上記のライフサイクルを実際に追跡可能にしている特定のフィールドとルールです。
すべての問い合わせに紹介ソースフィールドがあります
つまり、レポートは直感だけでなく、どの紹介関係が実際に転換しているかを示すことができます。
婚約書は独自の記録として追跡される
範囲、手数料、署名ステータスはアカウントに紐づけられ、別のドキュメントフォルダに保管されていません。
過去のクライアントに関する最新アラート
例えば90日間連絡がなかったクライアントにフラグが表示され、リレーションシップ管理を単なる記憶練習ではなくリストに変えてしまう。
契約記録に紐づいた請求書
つまり、エンゲージメントの状況と支払い状況が同じ場所で確認されます。
Worxleyがこのワークフローの上に追加すること
このライフサイクルは、紹介先や最新情報を一流のフィールドとして追跡できる柔軟性のあるCRMで機能します。Worxleyは、契約書用の電子署名や、休眠中の関係をフラグ付けできるAIを追加します。
紹介源の追跡
どの紹介関係やチャネルが実際に収益を生み出しているか、一目で確認できます。
電子署名内蔵
別のツールを使わずに、同じアカウント記録で管理する契約書を送り、署名してください。
休眠関係のアラート
一定期間内に連絡が来ていないクライアントには自動フラグがつきます。
クライアント透過モード
クライアントに内部ノートへのアクセスを許さずに、エンゲージメントステータスを共有しましょう。
FAQ
はい、ケースやマネジメントは仕事自体を追跡します。これは、契約がどのように成立したか、その条件、納品後に関係に注意が必要かどうかなど、商業関係の関係性を追跡します。多くの事務所は両方を運営し、同じクライアント記録で結びつけています。
問い合わせ段階で必須の単一の項目――誰が、あるいは何がこれを指名したのか――は数秒で記入でき、多くの企業が1年後に収集しておきたかった唯一のデータです。
通話、メール、会議を記録すると自動的に更新されるため、誰も手動で「最後に連絡した日」を更新する必要はありません。
現在のクライアントと紹介リストをインポートし、その後の新しい問い合わせに上記のステップを適用してください。価値は履歴の再入力ではなく、ここから正しく活動を追跡することで得られます。