Gerir uma empresa de consultoria ou consultoria num CRM
Os pipelines de consultoria baseiam-se em referências, cartas de compromisso e relações que precisam de ser revisitadas — não em cold outbound. Veja como construir um CRM em torno disso.
8 minutos de leitura9 passos
Porque é que os pipelines orientados por referências precisam de um tipo diferente de acompanhamento
A maior parte do trabalho de consultoria e assessoria não vem da prospeção externa — vem de referências e relações já existentes. Isto significa que o que vale a pena acompanhar não é apenas 'este negócio está aberto ou fechado', mas quem o encaminhou, como a carta de compromisso foi definida e — depois do trabalho terminar — se essa relação ficou calma tempo suficiente para precisar de um check-in antes de um concorrente chegar primeiro.
Do encaminhamento ao trabalho repetido
Um mandato de consultoria não termina quando o entregável é entregue — a fase de maior valor é a seguinte, quando a relação entra em estado de dormência ou se transforma em trabalho recorrente.
Encaminhamento / pedido de informação
Surge um pedido de informação, normalmente através de uma referência. Aqui é importante captar a fonte da referência — é o contributo que vais querer reforçar mais tarde.
Qualificação
Ajuste, orçamento e prazos são verificados antes de ser gasto o tempo de definição.
Âmbito
Os limites do contrato — entregáveis, prazos, exclusões — são definidos com o cliente.
Proposta / SOW
O âmbito torna-se uma proposta formal ou declaração de trabalho com honorários e termos.
Termos da revisão
O departamento jurídico ou de compras do lado do cliente revê e negocia os termos — muitas vezes a fase mais lenta, que vale a pena acompanhar por si só.
Carta de compromisso assinada
Autorização formal para começar. Este é o ponto em que o relógio começa na entrega.
Mandato ativo
O trabalho é entregue dentro do âmbito, com o progresso e quaisquer alterações de âmbito registados no mesmo registo.
Revisão e atualidade
Após a entrega, a relação precisa de um marcador de 'último contacto' — o campo mais útil para identificar quem ficou calado.
Trabalho repetido / encaminhamento
Uma relação bem gerida torna-se um negócio repetitivo ou uma referência própria, fechando o ciclo de volta ao topo.
Onde os pipelines de consultoria normalmente correm mal
O mesmo punhado de lacunas repete-se entre empresas de consultoria e consultoria que não criaram um sistema real para as relações.
A fonte de referência nunca é registada
Sem isso, não há forma de saber quais as relações de referência que realmente geram receitas e que valem a pena ser cultivadas.
As notas do mandato ficam nas caixas de entrada individuais
Quando o consultor principal numa conta não está disponível, ninguém mais pode ver o histórico do que foi acordado ou discutido.
Sem visibilidade sobre quais relações esfriaram
Um cliente com quem se trabalhou há oito meses e que não foi contactado desde então é uma oportunidade quente que passa despercebida.
A faturação está totalmente fora do registo do mandato
Não existe um único local para ver o estado do mandato e o estado de faturação lado a lado.
O que configurar antes de entrar no ar
São estes os campos e regras específicos que tornam o ciclo de vida acima realmente rastreável.
O que o Worxley adiciona a este fluxo de trabalho
Este ciclo de vida funciona em qualquer CRM suficientemente flexível para acompanhar a origem das referências e a recência do contacto como campos de primeira classe. O Worxley adiciona assinatura eletrónica para cartas de compromisso e IA que pode sinalizar relações adormecidas por si.
- Rastreio de fontes de referência
- Veja de relance quais as relações e canais de referência que realmente geram receitas, de relance.
- Assinatura electrónica incorporada
- Enviar e assinar cartas de compromisso sem uma ferramenta separada, acompanhadas no mesmo registo de conta.
- Alertas de relacionamento adormecido
- Alertas automáticas para clientes que não foram contactados numa janela definida.
- Modo de transparência do cliente
- Partilha o estado do mandato com um cliente sem lhe dar acesso às tuas notas internas.
FAQ
Sim — a gestão de casos ou de assuntos acompanha o trabalho em si. Isto acompanha a relação comercial em torno dele: como o contrato foi ganho, os seus termos e se a relação precisa de atenção após a entrega. Muitas empresas gerem ambos, ligados pelo mesmo registo de clientes.
Um único campo obrigatório na fase de pedido — quem ou o que referiu isto — demora segundos a preencher e é o único dado que a maioria das empresas gostaria de ter recolhido um ano depois.
Registar uma chamada, email ou reunião contra o registo atualiza-o automaticamente, para que ninguém tenha de atualizar manualmente a data de 'último contacto'.
Importe a sua lista atual de clientes e referências como ponto de partida, depois aplique as etapas acima a novas consultas daqui para a frente. O valor vem de acompanhar corretamente a atividade a partir daqui, não de voltar a introduzir o histórico.
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Já viu como funciona no papel. Agora configure-o a sério.
Use o pipeline deste guia como ponto de partida e ajuste-o ao seu negócio.