A fonte de referência nunca é registada
Sem isso, não há forma de saber quais as relações de referência que realmente geram receitas e que valem a pena ser cultivadas.
Guia da Indústria
Gerir uma empresa de consultoria ou consultoria num CRM
Os pipelines de consultoria baseiam-se em referências, cartas de compromisso e relações que precisam de ser revisitadas — não em cold outbound. Veja como construir um CRM em torno disso.
Porque é que os pipelines orientados por referências precisam de um tipo diferente de acompanhamento
A maior parte do trabalho de consultoria e consultoria não vem da prospeção externa — vem de referências e relações já existentes. Isto significa que o que vale a pena acompanhar não é apenas 'este negócio está aberto ou fechado', mas quem o encaminhou, como a carta de compromisso foi definida e — depois do trabalho terminar — se essa relação ficou calma tempo suficiente para precisar de um check-in antes de um concorrente chegar primeiro.
Do encaminhamento ao trabalho repetido
Um contrato de consultoria não termina quando o entregue é entregue — a fase de maior valor é a seguinte, quando a relação entra em estado de dormência ou se transforma em trabalho repetido.
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Encaminhamento / pedido de informação
Surge um pedido de informação, normalmente através de uma referência. Aqui é importante captar a fonte da referência — é o contributo que vais querer reforçar mais tarde.
- 2
Qualificação
Ajuste, orçamento e prazos são verificados antes de ser gasto o tempo de definição.
- 3
Âmbito
Os limites do contrato — entregáveis, prazos, exclusões — são definidos com o cliente.
- 4
Proposta / SOW
O âmbito torna-se uma proposta formal ou declaração de trabalho com honorários e termos.
- 5
Termos da revisão
O departamento jurídico ou de compras do lado do cliente revê e negocia os termos — muitas vezes a fase mais lenta, que vale a pena acompanhar por si só.
- 6
Carta de noivado assinada
Autorização formal para começar. Este é o ponto em que o relógio começa na entrega.
- 7
Envolvimento ativo
O trabalho é entregue dentro do âmbito, com o progresso e quaisquer alterações de âmbito registados no mesmo registo.
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Revisão e atualidade
Após o parto, a relação precisa de um marcador de 'último contacto' — o campo mais útil para identificar quem ficou calado.
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Trabalho repetido / encaminhamento
Uma relação bem gerida torna-se um negócio repetitivo ou uma referência própria, fechando o ciclo de volta ao topo.
Onde os pipelines de consultoria normalmente correm mal
O mesmo punhado de lacunas repete-se entre empresas de consultoria e consultoria que não criaram um sistema real para as relações.
As notas de envolvimento estão disponíveis nas caixas de entrada individuais
Quando o consultor principal numa conta não está disponível, ninguém mais pode ver o histórico do que foi acordado ou discutido.
Sem visibilidade sobre quais relações esfriaram
Um cliente que ficou noivo há oito meses e não foi contactado desde então é uma oportunidade quente que passa despercebida.
A faturação está totalmente fora do registo de engajamento
Não existe um único local para ver o estado de engagement e o estado de faturação lado a lado.
O que configurar antes de entrar no ar
São estes os campos e regras específicos que tornam o ciclo de vida acima realmente rastreável.
Um campo de referência para cada consulta
Assim, um relatório pode mostrar quais as relações de referência que estão realmente a converter, não apenas um pressentimento.
Cartas de noivado registadas como registo próprio
Âmbito, taxas e estado de assinatura anexados à conta, não arquivados numa pasta separada de documentos.
Alertas de recência em clientes anteriores
Um sinal que revela qualquer cliente que não seja contactado em, digamos, 90 dias — transformando a gestão de relações numa lista em vez de num exercício de memória.
Faturação ligada ao registo de engajamento
Assim, o estado de engajamento e o estado de pagamento são visíveis no mesmo local.
O que o Worxley adiciona a este fluxo de trabalho
Este ciclo de vida funciona em qualquer CRM suficientemente flexível para rastrear a origem das referências e a atualidade como áreas de primeira classe. O Worxley adiciona assinatura eletrónica para cartas de envolvimento e IA que pode sinalizar relações adormecidas para si.
Rastreio de fontes de referência
Veja de relance quais as relações e canais de referência que realmente geram receitas, de relance.
Assinatura electrónica incorporada
Enviar e assinar cartas de compromisso sem uma ferramenta separada, acompanhadas no mesmo registo de conta.
Alertas de relacionamento adormecido
Alertas automáticas para clientes que não foram contactados numa janela definida.
Modo de transparência do cliente
Partilha o estado do envolvimento com um cliente sem lhe dar acesso às tuas notas internas.
FAQ
Sim — a gestão de casos ou de assuntos acompanha o trabalho em si. Isto acompanha a relação comercial em torno dele: como o contrato foi ganho, os seus termos e se a relação precisa de atenção após a entrega. Muitas empresas gerem ambos, ligados pelo mesmo registo de clientes.
Um único campo obrigatório na fase de investigação — quem ou o que referiu isto — demora segundos a preencher e é o único dado que a maioria das empresas gostaria de ter recolhido um ano depois.
Registar uma chamada, email ou reunião contra o registo atualiza-o automaticamente, para que ninguém tenha de atualizar manualmente a data de 'último contacto'.
Importe a sua lista atual de clientes e referências como ponto de partida, depois aplique as etapas acima a novas consultas daqui para a frente. O valor vem de acompanhar corretamente a atividade a partir daqui, não de voltar a introduzir o histórico.
COMECE GRÁTIS
Já viu como funciona no papel. Agora configure-o a sério.
Use o pipeline deste guia como ponto de partida e ajuste-o ao seu negócio.