إعداد أول مسار مبيعات لك
لا يكون مسار المبيعات مفيدًا إلا إذا كانت كل مرحلة فيه تعني الشيء نفسه للجميع. إليك كيف تحدد مراحلك، وتُعدّها للعملاء المحتملين والصفقات، وتدع اللوحة والتوقعات تتبعها.
قراءة 6 دقائق6 خطوات
لماذا يتفوق مسار المبيعات على قائمة أسماء
تخبرك القائمة بمن تتحدث إليه. أما مسار المبيعات فيخبرك أين وصلت كل محادثة، وما الذي يجب أن يحدث بعد ذلك، وكم من المرجح أن يُغلق هذا الشهر. ولا ينجح ذلك إلا إذا كانت المراحل متفقًا عليها — عندما تعني "Qualified" الشيء نفسه لكل مندوب مبيعات، ولا يمكن لصفقة أن تنزلق إلى "Negotiating" دون أن يكون أحد قد ناقش السعر. اضبط المراحل أولًا، وسيبقى كل ما يأتي بعدها — اللوحة والتوقعات وعمليات التسليم — دقيقًا وصادقًا.
أول مسار مبيعات لك، خطوة بخطوة
اتبع هذه الخطوات بالترتيب. كل خطوة تبني على ما قبلها، وكل منها تحيلك إلى النقرات الدقيقة في مركز المساعدة.
حدّد ما هو العميل المحتمل وما هي الصفقة
العملاء المحتملون هم من لا تزال تتحقق من تأهلهم. أما الصفقات فهي فرص مع حساب تتعامل معه بالفعل — فكل صفقة تنتمي إلى حساب. يتحول العميل المحتمل المؤهَّل إلى حساب عبر Convert to Customer، ومن هناك تُفتح الصفقات.
سمِّ حالات العملاء المحتملين
في Configuration → Leads → Custom Statuses، ابدأ من الحالات الافتراضية — New وContacted وQualified وProposal Sent وNurturing وWon وLost — ولا تُعِد تسمية أو تُضِف إلا ما يستخدمه فريقك فعلًا. تضيف المراحل الفرعية تفاصيل داخل الحالة دون إطالة مسار المبيعات.
خطوة بخطوة في مركز المساعدةحدّد مراحل الصفقات واحتمالاتها
في Configuration → Deals → Pipeline Stages، امنح كل مرحلة احتمالية للفوز، وحدّد المرحلة التي تُحتسب فوزًا. تتدرج القيم الافتراضية من New بنسبة 10% إلى Won بنسبة 100%؛ عدّلها لتطابق معدلات الإغلاق لديك.
خطوة بخطوة في مركز المساعدةلا تُضِف مسارًا ثانيًا إلا عند الحاجة
إذا كنت تدير عمليات مختلفة فعلًا — المبيعات الجديدة والتجديدات مثلًا — فأضف مسارًا لكل منها. ويمكن لأنواع السجلات أن تمنح كل نوع من السجلات مساره الخاص وحقوله الإلزامية الخاصة.
خطوة بخطوة في مركز المساعدةاحمِ المراحل المهمة
في Configuration → Documents → Checklists، اربط المستندات التي تتطلبها المرحلة — اتفاقية موقّعة قبل Won مثلًا — واختر ما إذا كان غياب أحدها يُنبّه المستخدم أو يمنع الانتقال.
خطوة بخطوة في مركز المساعدةاعمل على اللوحة واقرأ التوقعات
تعرض لوحة الصفقات كل مرحلة في عمود مع إجماليها؛ اسحب الصفقة لنقلها. وتجمع التوقعات الصفقات حسب المندوب أو الفريق أو المؤسسة بأكملها ضمن Pipeline وBest Case وCommit وClosed.
خطوة بخطوة في مركز المساعدة
أين تتعثر مسارات المبيعات الأولى
معظم مشكلات مسار المبيعات ليست مشكلات برمجية. إنها مراحل لم يتفق عليها أحد.
مراحل كثيرة جدًا
تبدو اثنتا عشرة مرحلة شاملة في اليوم الأول، ثم يتخطاها الجميع بحلول الأسبوع الثالث. أما خمس إلى سبع مراحل تمثل كل منها خطوة حقيقية إلى الأمام فيسهل إبقاؤها محدّثة.
مراحل لا يستطيع أحد تعريفها
إذا كان مندوبان سيضعان الصفقة نفسها في مرحلتين مختلفتين، فالمرحلة تحتاج إلى تعريف من سطر واحد — ما الذي حدث، لا مدى تفاؤلك.
كل استفسار يصبح صفقة
فتح صفقة لكل تواصل أول يُغرق التوقعات بالضجيج. أبقِ العملاء المرتقبين كعملاء محتملين حتى يتأهلوا، ثم افتح الصفقات على الحساب.
لا مخرج من مسار المبيعات
من دون مرحلتَي Won وLost واضحتين، تبقى الصفقات الميتة في الأعمدة الوسطى لأشهر وتضخّم التوقعات. أغلقها واحتفظ بالسبب.
قائمة التحقق من الإعداد
أنجز هذه البنود قبل دعوة الفريق.
ما يقدمه لك Worxley في هذا
يحتفظ Worxley بالعملاء المحتملين والصفقات والحسابات كسجلات منفصلة لكل منها مراحله، بحيث يحصل كل من التأهيل والبيع والتنفيذ على مسار يناسبه.
- مسارات للعملاء المحتملين والصفقات والحسابات
- لكل منها مراحله الخاصة، ويمكنك تشغيل عدة مسارات جنبًا إلى جنب لعمليات مختلفة.
- ضوابط المراحل
- قوائم تحقق للمستندات تنبّه عند الانتقال بين المراحل أو تمنعه حتى تكتمل الملفات المطلوبة.
- لوحة صفقات مع الإجماليات
- كل مرحلة في عمود مع قيمتها، والسحب والإفلات لنقل الصفقة إلى الأمام.
- توقعات من البيانات نفسها
- Pipeline وBest Case وCommit وClosed حسب المندوب أو الفريق أو المؤسسة، مع الحصص المستهدفة إلى جانبها.
الأسئلة الشائعة
كعميل محتمل. العملاء المحتملون مخصصون لمن لا تزال تتحقق من تأهلهم. وبمجرد أن يتأهل العميل المحتمل، حوّله إلى حساب وافتح الصفقات على ذلك الحساب.
عادةً من خمس إلى سبع. ما يكفي لإظهار تقدم حقيقي، وقليل بما يكفي ليُبقيها المندوبون محدّثة. ويمكنك إضافة مراحل فرعية لمزيد من التفاصيل دون إطالة المسار.
نعم. يمكن أن يكون لكل من العملاء المحتملين والصفقات والحسابات عدة مسارات، ويمكن لأنواع السجلات أن تمنح كل نوع من السجلات مساره الخاص.
نعم — باستخدام ضابط المرحلة. اربط قائمة تحقق للمستندات بالمرحلة، واختر ما إذا كان غياب مستند يُنبّه المستخدم أو يمنع الانتقال. ويمكن لأنواع السجلات أيضًا أن تجعل حقولًا إلزامية لذلك النوع من السجلات.
تابع القراءة
لقد رأيت كيف يعمل الأمر نظرياً. الآن أعدّه فعلياً.
استخدم مسار المبيعات في هذا الدليل كنقطة بداية، وعدّله بما يناسب عملك.