Configurando seu primeiro pipeline de vendas

Por que um pipeline é melhor do que uma lista de nomes

Uma lista mostra com quem você está conversando. Um pipeline mostra em que ponto está cada conversa, o que precisa acontecer em seguida e quanto deve fechar neste mês. Isso só funciona quando as etapas são combinadas — quando "Qualified" significa a mesma coisa para todos os vendedores, e um negócio não pode chegar a "Negotiating" sem que ninguém tenha falado de preço. Acerte as etapas primeiro e tudo o que vem depois — o quadro, a previsão, as passagens de responsabilidade — continua confiável.

Seu primeiro pipeline, passo a passo

Siga estes passos em ordem. Cada um se apoia no anterior, e cada um leva aos cliques exatos na Central de Ajuda.

1. 01

   Decida o que é lead e o que é negócio

   Leads são prospects que você ainda está qualificando. Negócios são oportunidades com uma conta com a qual você já trabalha — todo negócio pertence a uma conta. Um lead qualificado vira uma conta com Convert to Customer, e os negócios são abertos a partir dela.

2. 02

   Dê nome aos status dos seus leads

   Em Configuration → Leads → Custom Statuses, comece pelos padrões — New, Contacted, Qualified, Proposal Sent, Nurturing, Won, Lost — e renomeie ou adicione apenas o que sua equipe realmente usa. As subetapas acrescentam detalhes dentro de um status sem alongar o pipeline.

   Passo a passo na Central de Ajuda
3. 03

   Defina as etapas e as probabilidades dos seus negócios

   Em Configuration → Deals → Pipeline Stages, atribua a cada etapa uma probabilidade de ganho e marque qual etapa conta como ganha. Os padrões vão de New, com 10%, a Won, com 100%; ajuste-os às suas próprias taxas de fechamento.

   Passo a passo na Central de Ajuda
4. 04

   Adicione um segundo pipeline só se precisar

   Se você conduz processos realmente diferentes — novas vendas e renovações, por exemplo — adicione um pipeline para cada um. Os tipos de registro permitem dar a cada tipo de registro seu próprio pipeline e seus próprios campos obrigatórios.

   Passo a passo na Central de Ajuda
5. 05

   Proteja as etapas que importam

   Em Configuration → Documents → Checklists, vincule os documentos que uma etapa exige — um contrato assinado antes de Won, por exemplo — e escolha se a falta de um deles alerta o usuário ou bloqueia a mudança.

   Passo a passo na Central de Ajuda
6. 06

   Trabalhe no quadro e acompanhe a previsão

   O quadro de negócios mostra cada etapa como uma coluna com seu total; arraste um negócio para movê-lo. A previsão consolida os negócios por vendedor, por equipe ou pela organização inteira em Pipeline, Best Case, Commit e Closed.

   Passo a passo na Central de Ajuda

Onde os primeiros pipelines dão errado

A maioria dos problemas de pipeline não é problema de software. São etapas com as quais ninguém concordou.

• Etapas demais

  Doze etapas parecem completas no primeiro dia e são puladas na terceira semana. De cinco a sete etapas, cada uma marcando um avanço real, são mais fáceis de manter atualizadas.

• Etapas que ninguém sabe definir

  Se dois vendedores colocariam o mesmo negócio em etapas diferentes, a etapa precisa de uma definição de uma linha — o que aconteceu, e não o quanto você está otimista.

• Toda consulta vira um negócio

  Abrir um negócio para cada primeiro contato enche a previsão de ruído. Mantenha os prospects como leads até que se qualifiquem e, então, abra negócios vinculados à conta.

• Nenhuma saída do pipeline

  Sem etapas claras de Won e Lost, negócios mortos ficam meses parados nas colunas do meio e inflam a previsão. Encerre-os e registre o motivo.

Sua checklist de configuração

Conclua estes itens antes de convidar a equipe.

O que o Worxley oferece para isso

O Worxley mantém leads, negócios e contas como registros separados, cada um com suas próprias etapas, para que qualificar, vender e entregar tenham, cada um, um pipeline adequado.

Pipelines para leads, negócios e contas

Cada um tem suas próprias etapas, e você pode manter vários pipelines lado a lado para processos diferentes.

Bloqueios de etapa

Checklists de documentos que alertam sobre uma mudança de etapa ou a bloqueiam até que os arquivos certos estejam no lugar.

Um quadro de negócios com totais

Cada etapa como uma coluna com seu valor, e arrastar e soltar para avançar um negócio.

Previsão a partir dos mesmos dados

Pipeline, Best Case, Commit e Closed por vendedor, equipe ou organização, com as metas ao lado.

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