初めての営業パイプラインを設定する
パイプラインが役に立つのは、各ステージの意味が全員にとって同じであるときだけです。ステージの決め方、リードと商談への設定方法、そしてボードと売上予測をそれに連動させる方法をご紹介します。
読了時間 6分6ステップ
なぜ名前のリストよりパイプラインなのか
リストからわかるのは、誰と話しているかです。パイプラインからは、それぞれのやり取りがどこまで進んでいるか、次に何が必要か、そして今月どれだけ成約しそうかがわかります。ただし、それはステージについて合意ができている場合に限ります。つまり「Qualified」がどの営業担当者にとっても同じ意味を持ち、誰も価格の話をしていないのに商談が「Negotiating」に流れ込むことがない状態です。まずステージを正しく決めれば、その先にあるボード、売上予測、引き継ぎもすべて正確に保たれます。
初めてのパイプラインをステップごとに
上から順に進めてください。各ステップは前のステップを土台にしており、それぞれヘルプセンターの具体的な操作手順にリンクしています。
何をリードとし、何を商談とするかを決める
リードは、まだ見極め中の見込み客です。商談は、すでに取引のある取引先との案件で、すべての商談はいずれかの取引先に属します。見極めが済んだリードは Convert to Customer で取引先になり、商談はそこから作成します。
リードのステータスに名前を付ける
Configuration → Leads → Custom Statuses で、デフォルトの New、Contacted、Qualified、Proposal Sent、Nurturing、Won、Lost から始め、チームが実際に使うものだけを名前変更または追加します。サブステージを使えば、パイプラインを長くすることなくステータス内に詳細を加えられます。
ヘルプセンターで手順を見る商談ステージと確度を設定する
Configuration → Deals → Pipeline Stages で、各ステージに受注確度を設定し、どのステージを受注とみなすかを指定します。デフォルトでは New の 10% から Won の 100% までです。自社の成約率に合わせて調整してください。
ヘルプセンターで手順を見る2つ目のパイプラインは必要な場合のみ追加する
新規販売と更新のように、本当に異なるプロセスを運用している場合は、それぞれにパイプラインを追加します。レコードタイプを使えば、レコードの種類ごとに専用のパイプラインと必須項目を持たせられます。
ヘルプセンターで手順を見る重要なステージを守る
Configuration → Documents → Checklists で、ステージに必要な書類（たとえば Won の前に署名済みの契約書）を紐付け、書類が欠けている場合にユーザーへ警告するか、移動をブロックするかを選びます。
ヘルプセンターで手順を見るボードで商談を進め、売上予測を読む
Deals ボードでは、各ステージが合計金額付きの列として表示され、商談をドラッグして移動できます。Forecasting では、営業担当者別、チーム別、または組織全体で商談を集計し、Pipeline、Best Case、Commit、Closed に分類します。
ヘルプセンターで手順を見る
初めてのパイプラインがつまずくところ
パイプラインの問題のほとんどは、ソフトウェアの問題ではありません。誰も合意していないステージの問題です。
ステージが多すぎる
12のステージは初日には網羅的に感じられても、3週目には飛ばされるようになります。それぞれが実際の前進を示す5〜7つのステージのほうが、最新の状態に保ちやすくなります。
誰も定義できないステージ
同じ商談を2人の営業担当者が別々のステージに置くようなら、そのステージには1行の定義が必要です。どれだけ期待しているかではなく、何が起きたかで定義します。
すべての問い合わせが商談になる
最初の接触ごとに商談を作成すると、売上予測がノイズであふれます。見込み客は見極めが済むまでリードのままにしておき、その後で取引先に対して商談を作成してください。
パイプラインに出口がない
明確な Won と Lost のステージがないと、終わった商談が何か月も途中の列に残り、売上予測を水増しします。きちんとクローズし、その理由も残しておきましょう。
設定チェックリスト
チームを招待する前に、これらを確認しましょう。
Worxley が提供するもの
Worxley では、リード、商談、取引先をそれぞれ独自のステージを持つ別々のレコードとして管理するため、見極め、販売、納品のそれぞれに合ったパイプラインを使えます。
- リード、商談、取引先のパイプライン
- それぞれに独自のステージがあり、異なるプロセスに合わせて複数のパイプラインを並行して運用できます。
- ステージゲート
- 必要なファイルがそろうまで、ステージの移動を警告またはブロックする書類チェックリスト。
- 合計金額付きの商談ボード
- 各ステージを金額付きの列で表示し、ドラッグ＆ドロップで商談を次へ進められます。
- 同じデータから売上予測
- 営業担当者別、チーム別、組織別の Pipeline、Best Case、Commit、Closed を、ノルマと並べて表示します。
FAQ
リードとして管理してください。リードは、まだ見極め中の見込み客のためのものです。リードの見極めが済んだら取引先に変換し、その取引先に対して商談を作成します。
通常は5〜7つです。実際の進捗を示すのに十分で、営業担当者が最新の状態を保てる程度の数です。パイプラインを長くせずに詳細を加えたい場合は、サブステージを追加できます。
はい。リード、商談、取引先はそれぞれ複数のパイプラインを持つことができ、レコードタイプを使えばレコードの種類ごとに専用のパイプラインを持たせられます。
はい、ステージゲートを使います。ステージに書類チェックリストを紐付け、書類が欠けている場合にユーザーへ警告するか、移動をブロックするかを選びます。レコードタイプを使って、その種類のレコードで特定の項目を必須にすることもできます。
あわせて読みたい
理論上の仕組みはご覧いただきました。 さあ、実際に設定しましょう。
このガイドのパイプラインを出発点に、ビジネスに合わせて調整しましょう。