Cómo configurar su primer pipeline de ventas
Un pipeline solo es útil si cada etapa significa lo mismo para todos. Así puede decidir sus etapas, configurarlas para leads y deals, y dejar que el tablero y la previsión se deriven de ellas.
6 minutos de lectura6 pasos
Por qué un pipeline es mejor que una lista de nombres
Una lista le dice con quién está hablando. Un pipeline le dice en qué punto está cada conversación, qué tiene que ocurrir a continuación y cuánto es probable que se cierre este mes. Eso solo funciona cuando las etapas están acordadas: cuando "Qualified" significa lo mismo para cada comercial y un deal no puede deslizarse a "Negotiating" sin que nadie haya hablado de precio. Defina bien las etapas primero y todo lo que viene después —el tablero, la previsión, los traspasos— seguirá reflejando la realidad.
Su primer pipeline, paso a paso
Siga estos pasos en orden. Cada uno se apoya en el anterior, y cada uno enlaza con los clics exactos en el Centro de ayuda.
Decida qué es un lead y qué es un deal
Los leads son prospectos que todavía está calificando. Los deals son oportunidades con una cuenta con la que ya trabaja: cada deal pertenece a una cuenta. Un lead calificado se convierte en cuenta con Convert to Customer, y los deals se abren desde ahí.
Ponga nombre a los estados de sus leads
En Configuration → Leads → Custom Statuses, parta de los valores predeterminados —New, Contacted, Qualified, Proposal Sent, Nurturing, Won, Lost— y cambie el nombre o añada solo lo que su equipo use de verdad. Las subetapas añaden detalle dentro de un estado sin alargar el pipeline.
Paso a paso en el Centro de ayudaDefina las etapas de sus deals y sus probabilidades
En Configuration → Deals → Pipeline Stages, asigne a cada etapa una probabilidad de ganar y marque qué etapa cuenta como ganada. Los valores predeterminados van de New con un 10% a Won con un 100%; ajústelos a sus propias tasas de cierre.
Paso a paso en el Centro de ayudaAñada un segundo pipeline solo si lo necesita
Si gestiona procesos realmente distintos —por ejemplo, nuevas ventas y renovaciones—, añada un pipeline para cada uno. Los tipos de registro permiten dar a cada clase de registro su propio pipeline y sus propios campos obligatorios.
Paso a paso en el Centro de ayudaProteja las etapas importantes
En Configuration → Documents → Checklists, vincule los documentos que necesita una etapa —por ejemplo, un acuerdo firmado antes de Won— y elija si la falta de uno avisa al usuario o bloquea el cambio de etapa.
Paso a paso en el Centro de ayudaTrabaje con el tablero y consulte la previsión
El tablero de Deals muestra cada etapa como una columna con su total; arrastre un deal para moverlo. Forecasting agrupa los deals por comercial, por equipo o para toda la organización en Pipeline, Best Case, Commit y Closed.
Paso a paso en el Centro de ayuda
Dónde fallan los primeros pipelines
La mayoría de los problemas de pipeline no son problemas de software. Son etapas que nadie acordó.
Demasiadas etapas
Doce etapas parecen exhaustivas el primer día y en la tercera semana ya nadie las sigue. De cinco a siete etapas, cada una de las cuales marque un avance real, son más fáciles de mantener al día.
Etapas que nadie sabe definir
Si dos comerciales pondrían el mismo deal en etapas distintas, la etapa necesita una definición de una línea: qué ha ocurrido, no cuántas esperanzas tiene usted.
Cada consulta se convierte en un deal
Abrir un deal por cada primer contacto llena la previsión de ruido. Mantenga a los prospectos como leads hasta que se califiquen y luego abra deals asociados a la cuenta.
Ninguna salida del pipeline
Sin etapas Won y Lost claras, los deals muertos se quedan meses en las columnas intermedias e inflan la previsión. Ciérrelos y conserve el motivo.
Su lista de comprobación de configuración
Complete estos puntos antes de invitar al equipo.
Lo que Worxley le ofrece para esto
Worxley mantiene los leads, los deals y las cuentas como registros independientes con sus propias etapas, de modo que calificar, vender y entregar tienen cada uno un pipeline a su medida.
- Pipelines para leads, deals y cuentas
- Cada uno tiene sus propias etapas, y puede ejecutar varios pipelines en paralelo para distintos procesos.
- Controles de etapa
- Listas de documentos que avisan o bloquean el cambio de etapa hasta que estén los archivos correctos.
- Un tablero de deals con totales
- Cada etapa como una columna con su valor, y arrastrar y soltar para hacer avanzar un deal.
- Previsión a partir de los mismos datos
- Pipeline, Best Case, Commit y Closed por comercial, equipo u organización, con las cuotas al lado.
Preguntas frecuentes
Como lead. Los leads son para prospectos que todavía está calificando. Cuando un lead se califica, conviértalo en cuenta y abra deals asociados a esa cuenta.
Normalmente de cinco a siete. Suficientes para mostrar un avance real y pocas como para que los comerciales las mantengan al día. Puede añadir subetapas para tener más detalle sin alargar el pipeline.
Sí. Los leads, los deals y las cuentas pueden tener varios pipelines cada uno, y los tipos de registro pueden dar a cada clase de registro su propio pipeline.
Sí, con un control de etapa. Vincule una lista de documentos a una etapa y elija si la falta de un documento avisa al usuario o bloquea el cambio. Los tipos de registro también pueden hacer obligatorios ciertos campos para esa clase de registro.
Siga leyendo
Ya has visto cómo funciona sobre el papel. Ahora configúralo de verdad.
Usa el pipeline de esta guía como punto de partida y ajústalo a tu negocio.