Mettre en place votre premier pipeline commercial
Un pipeline n’est utile que si chaque étape a le même sens pour tout le monde. Voici comment définir vos étapes, les configurer pour les leads et les deals, et laisser le tableau et les prévisions suivre.
6 min de lecture6 étapes
Pourquoi un pipeline vaut mieux qu’une liste de noms
Une liste vous dit avec qui vous échangez. Un pipeline vous dit où en est chaque conversation, ce qui doit se passer ensuite et combien est susceptible d’être conclu ce mois-ci. Cela ne fonctionne que si les étapes sont partagées — lorsque « Qualified » signifie la même chose pour chaque commercial, et qu’un deal ne peut pas glisser vers « Negotiating » sans que quelqu’un ait parlé prix. Définissez d’abord correctement les étapes, et tout ce qui en découle — le tableau, les prévisions, les passations — reste fiable.
Votre premier pipeline, étape par étape
Suivez ces étapes dans l’ordre. Chacune s’appuie sur la précédente, et chacune renvoie aux clics exacts dans le Centre d’aide.
Décider ce qui est un lead et ce qui est un deal
Les leads sont des prospects que vous êtes encore en train de qualifier. Les deals sont des opportunités avec un compte avec lequel vous travaillez déjà — chaque deal appartient à un compte. Un lead qualifié devient un compte grâce à Convert to Customer, et les deals sont ouverts à partir de là.
Nommer vos statuts de lead
Dans Configuration → Leads → Custom Statuses, partez des valeurs par défaut — New, Contacted, Qualified, Proposal Sent, Nurturing, Won, Lost — et ne renommez ou n’ajoutez que ce que votre équipe utilise réellement. Les sous-étapes ajoutent du détail au sein d’un statut sans allonger le pipeline.
Étape par étape dans le Centre d’aideDéfinir vos étapes de deal et leurs probabilités
Dans Configuration → Deals → Pipeline Stages, attribuez à chaque étape une probabilité de gain et indiquez quelle étape compte comme gagnée. Les valeurs par défaut vont de New à 10 % jusqu’à Won à 100 % ; ajustez-les à vos propres taux de conclusion.
Étape par étape dans le Centre d’aideN’ajouter un second pipeline qu’en cas de besoin
Si vous gérez des processus réellement différents — nouvelles ventes et renouvellements, par exemple —, ajoutez un pipeline pour chacun. Les types d’enregistrement permettent de donner à chaque type de fiche son propre pipeline et ses propres champs obligatoires.
Étape par étape dans le Centre d’aideProtéger les étapes qui comptent
Dans Configuration → Documents → Checklists, associez les documents dont une étape a besoin — un accord signé avant Won, par exemple — et choisissez si un document manquant avertit l’utilisateur ou bloque le passage à l’étape suivante.
Étape par étape dans le Centre d’aideTravailler sur le tableau et lire les prévisions
Le tableau des deals affiche chaque étape sous forme de colonne avec son total ; faites glisser un deal pour le déplacer. Forecasting regroupe les deals par commercial, par équipe ou pour toute l’organisation en Pipeline, Best Case, Commit et Closed.
Étape par étape dans le Centre d’aide
Là où les premiers pipelines dérapent
La plupart des problèmes de pipeline ne sont pas des problèmes de logiciel. Ce sont des étapes sur lesquelles personne ne s’est mis d’accord.
Trop d’étapes
Douze étapes semblent rigoureuses le premier jour et sont ignorées dès la troisième semaine. Cinq à sept étapes qui marquent chacune une vraie avancée sont plus faciles à tenir à jour.
Des étapes que personne ne sait définir
Si deux commerciaux placeraient le même deal dans des étapes différentes, l’étape a besoin d’une définition en une ligne — ce qui s’est passé, pas votre degré d’optimisme.
Chaque demande devient un deal
Ouvrir un deal pour chaque premier contact noie les prévisions sous le bruit. Gardez les prospects en tant que leads jusqu’à ce qu’ils soient qualifiés, puis ouvrez des deals sur le compte.
Aucune sortie du pipeline
Sans étapes Won et Lost claires, les deals morts restent des mois dans les colonnes du milieu et gonflent les prévisions. Clôturez-les, et conservez-en la raison.
Votre checklist de mise en place
Cochez ces points avant d’inviter l’équipe.
Ce que Worxley vous apporte ici
Worxley gère les leads, les deals et les comptes comme des fiches distinctes avec leurs propres étapes, afin que la qualification, la vente et la réalisation disposent chacune d’un pipeline adapté.
- Des pipelines pour les leads, les deals et les comptes
- Chacun a ses propres étapes, et vous pouvez faire tourner plusieurs pipelines en parallèle pour des processus différents.
- Contrôles d’étape
- Des checklists de documents qui avertissent ou bloquent un changement d’étape tant que les bons fichiers ne sont pas en place.
- Un tableau des deals avec totaux
- Chaque étape en colonne avec sa valeur, et un glisser-déposer pour faire avancer un deal.
- Des prévisions à partir des mêmes données
- Pipeline, Best Case, Commit et Closed par commercial, par équipe ou pour l’organisation, avec les quotas en regard.
FAQ
Comme un lead. Les leads servent aux prospects que vous êtes encore en train de qualifier. Une fois qu’un lead est qualifié, convertissez-le en compte et ouvrez des deals sur ce compte.
En général, cinq à sept. Assez pour montrer une vraie progression, assez peu pour que les commerciaux les tiennent à jour. Vous pouvez ajouter des sous-étapes pour plus de détail sans allonger le pipeline.
Oui. Les leads, les deals et les comptes peuvent chacun avoir plusieurs pipelines, et les types d’enregistrement permettent de donner à chaque type de fiche son propre pipeline.
Oui — avec un contrôle d’étape. Associez une checklist de documents à une étape et choisissez si un document manquant avertit l’utilisateur ou bloque le passage. Les types d’enregistrement peuvent aussi rendre des champs obligatoires pour ce type de fiche.
À lire ensuite
Vous avez vu comment cela fonctionne sur le papier. Mettez-le maintenant en place pour de vrai.
Partez du pipeline de ce guide et adaptez-le à votre activité.