Configurar o seu primeiro pipeline de vendas

Porque é que um pipeline é melhor do que uma lista de nomes

Uma lista diz-lhe com quem está a falar. Um pipeline diz-lhe em que ponto está cada conversa, o que tem de acontecer a seguir e quanto deverá fechar este mês. Isso só funciona quando as etapas estão acordadas — quando "Qualified" significa o mesmo para todos os comerciais e um negócio não pode derivar para "Negotiating" sem que ninguém tenha falado de preço. Acerte primeiro nas etapas e tudo o que vem depois — o quadro, a previsão, as passagens de testemunho — continua fiel à realidade.

O seu primeiro pipeline, passo a passo

Siga estes passos por ordem. Cada um assenta no anterior e cada um tem uma ligação para os cliques exatos na Central de Ajuda.

1. 01

   Decida o que é um lead e o que é um negócio

   Os leads são potenciais clientes que ainda está a qualificar. Os negócios são oportunidades com uma conta com a qual já trabalha — cada negócio pertence a uma conta. Um lead qualificado torna-se uma conta com Convert to Customer, e os negócios são abertos a partir daí.

2. 02

   Dê nome aos estados dos seus leads

   Em Configuration → Leads → Custom Statuses, comece pelos estados predefinidos — New, Contacted, Qualified, Proposal Sent, Nurturing, Won, Lost — e mude o nome ou acrescente apenas o que a sua equipa realmente usa. As subetapas acrescentam detalhe dentro de um estado sem alongar o pipeline.

   Passo a passo na Central de Ajuda
3. 03

   Defina as etapas e as probabilidades dos negócios

   Em Configuration → Deals → Pipeline Stages, atribua a cada etapa uma probabilidade de ganho e marque qual a etapa que conta como ganha. As predefinições vão de New, com 10%, a Won, com 100%; ajuste-as às suas próprias taxas de fecho.

   Passo a passo na Central de Ajuda
4. 04

   Acrescente um segundo pipeline apenas se precisar

   Se tem processos genuinamente diferentes — novas vendas e renovações, por exemplo — acrescente um pipeline para cada um. Os tipos de registo podem dar a cada categoria de registo o seu próprio pipeline e os seus próprios campos obrigatórios.

   Passo a passo na Central de Ajuda
5. 05

   Proteja as etapas que importam

   Em Configuration → Documents → Checklists, associe os documentos de que uma etapa precisa — um acordo assinado antes de Won, por exemplo — e escolha se a falta de um deles avisa o utilizador ou bloqueia a mudança de etapa.

   Passo a passo na Central de Ajuda
6. 06

   Trabalhe no quadro e leia a previsão

   O quadro de Deals mostra cada etapa como uma coluna com o respetivo total; arraste um negócio para o mover. O Forecasting agrega os negócios por comercial, por equipa ou para toda a organização em Pipeline, Best Case, Commit e Closed.

   Passo a passo na Central de Ajuda

Onde os primeiros pipelines correm mal

A maioria dos problemas de pipeline não são problemas de software. São etapas com que ninguém concordou.

• Demasiadas etapas

  Doze etapas parecem rigorosas no primeiro dia e, à terceira semana, já ninguém as segue. Cinco a sete etapas, cada uma a marcar um verdadeiro passo em frente, são mais fáceis de manter atualizadas.

• Etapas que ninguém consegue definir

  Se dois comerciais colocariam o mesmo negócio em etapas diferentes, a etapa precisa de uma definição de uma linha — o que aconteceu, e não o grau de esperança que sente.

• Cada pedido de informação torna-se um negócio

  Abrir um negócio para cada primeiro contacto enche a previsão de ruído. Mantenha os potenciais clientes como leads até estarem qualificados e depois abra negócios associados à conta.

• Nenhuma saída do pipeline

  Sem etapas Won e Lost claras, os negócios mortos ficam meses nas colunas do meio e inflacionam a previsão. Feche-os e guarde o motivo.

A sua lista de verificação da configuração

Confirme estes pontos antes de convidar a equipa.

O que o Worxley lhe oferece para isto

O Worxley mantém leads, negócios e contas como registos separados, com as suas próprias etapas, para que a qualificação, a venda e a entrega tenham cada uma um pipeline à medida.

Pipelines para leads, negócios e contas

Cada um tem as suas próprias etapas, e pode ter vários pipelines lado a lado para processos diferentes.

Controlos de etapa

Listas de verificação de documentos que avisam ou bloqueiam a mudança de etapa até os ficheiros certos estarem no lugar.

Um quadro de negócios com totais

Cada etapa como uma coluna com o respetivo valor, e arrastar e largar para fazer avançar um negócio.

Previsão a partir dos mesmos dados

Pipeline, Best Case, Commit e Closed por comercial, equipa ou organização, com as quotas ao lado.

FAQ